https://telegra.ph/file/aaf9a65e9288a6b89fd02.jpgЧто мешает отделам продаж продавать решения
Казалось бы, после 40 лет разговоров о «консультативных продажах» и «продаже решений» компании должны были в совершенстве освоить эти технологии. К сожалению, это не так: многим специалистам по продажам так и не удается перейти от питчинга продуктов и услуг к предоставлению решений, напрямую связанных с деловыми результатами клиентов. Это одна из наиболее частых жалоб, которые я слышу от руководителей по поводу их отделов продаж.
Как правило, традиционный процесс продаж строится вокруг питчинга или презентации возможностей компании. Так продавец доносит до клиента ценность продуктов и услуг своей организации и завершает общение с клиентом на обещании последнего совершить покупку.
Консультативный подход, напротив, требует от продавцов создания ценности. Продавец должен помочь клиенту выявить проблемы и возможности, которые тот раньше не замечал, и предложить решение, которого он не ожидал. Таким образом, процесс продаж строится вокруг понимания обстоятельств, потребностей и целей клиентов, а также вокруг позиционирования продуктов и услуг с точки зрения их пользы в удовлетворении этих потребностей. Именно связь с целями клиентов превращает продукты и услуги в решения.
С развитием рынков умение продавать решения приобретает все большее значение. По прогнозам, к 2024 году глобальный уровень расходов на рынке интернета вещей превысит $1 трлн, а представители исследовательской и консалтинговой компании Gartner подчеркивают, что решающим фактором успеха на этом рынке будет «хорошо обученная команда консультативных продаж». По мнению специалистов из Gartner, использование консультативного подхода к продажам — залог того, чтобы «эффективно продавать полноценные решения, а не отдельные их части». Вот вам рынок объемом в триллион долларов, где нет единого лидера, и главный ключ к успеху — это команда, способная продавать бизнес-возможности и результаты за счет понимания болевых точек клиентов.
Так почему технология продажи решений до сих не доминирует на рынке? Тому есть три основные причины.
Казалось бы, после 40 лет разговоров о «консультативных продажах» и «продаже решений» компании должны были в совершенстве освоить эти технологии. К сожалению, это не так: многим специалистам по продажам так и не удается перейти от питчинга продуктов и услуг к предоставлению решений, напрямую связанных с деловыми результатами клиентов. Это одна из наиболее частых жалоб, которые я слышу от руководителей по поводу их отделов продаж.
Как правило, традиционный процесс продаж строится вокруг питчинга или презентации возможностей компании. Так продавец доносит до клиента ценность продуктов и услуг своей организации и завершает общение с клиентом на обещании последнего совершить покупку.
Консультативный подход, напротив, требует от продавцов создания ценности. Продавец должен помочь клиенту выявить проблемы и возможности, которые тот раньше не замечал, и предложить решение, которого он не ожидал. Таким образом, процесс продаж строится вокруг понимания обстоятельств, потребностей и целей клиентов, а также вокруг позиционирования продуктов и услуг с точки зрения их пользы в удовлетворении этих потребностей. Именно связь с целями клиентов превращает продукты и услуги в решения.
С развитием рынков умение продавать решения приобретает все большее значение. По прогнозам, к 2024 году глобальный уровень расходов на рынке интернета вещей превысит $1 трлн, а представители исследовательской и консалтинговой компании Gartner подчеркивают, что решающим фактором успеха на этом рынке будет «хорошо обученная команда консультативных продаж». По мнению специалистов из Gartner, использование консультативного подхода к продажам — залог того, чтобы «эффективно продавать полноценные решения, а не отдельные их части». Вот вам рынок объемом в триллион долларов, где нет единого лидера, и главный ключ к успеху — это команда, способная продавать бизнес-возможности и результаты за счет понимания болевых точек клиентов.
Так почему технология продажи решений до сих не доминирует на рынке? Тому есть три основные причины.
